本报讯（张敬晖）农行白山市分行坚持以发 展地方经济为己住，努力拓展市场，促进了个 人贷款业务工作快速稳步发展。截至11月末， 累计发放23400万元，较年初净增长10082万 元。$$ 领导高度重视，措施得当有力。今年以 来，农行党委高度重视、支持个人贷款业务， 工作力度较大。他们坚持以市场为导向，以效 益为目标，把个人贷款的营销工作作为营销资 产业务的重要突破口来抓，使个人消费贷款工 作得到快速发展。个人贷款的稳步发展，进一 步优化了信贷结构，提高了盈利能力，截至 2004年11月末，个人贷款实现利息收入966万 元，其中，非住房引导类贷款实现利息收入 767万元。个人贷款业务的拓展，同时也带动 了代理保险和银行卡等中间业务的快速发展。$$ 研究市场动态，加大营销力度。他们坚持 以客户为中心的经营策略，认真分析当地个人 贷款客户需求，努力树立品牌优势，不断开发 新的业务品种，以综合消费作为龙头品种带动 整个业务的开展，提升了品牌形象，取得了参 与市场竞争的主动权。长白行以综合消费贷款 为突破口，加大个人消费贷款投放力度，到11 月末，较年初净增3916万元。八道江行针对市 场需求，开办了以公务员保证方式的综合消费 贷款，仅两个月时间，就投放贷款626万元。 靖宇行利用今年存款增长较好的形势，投放个 人消费贷款1586万元。$$ 建立科学考核体系，加强个货营销力量。 他们用发展的战略眼光看待个人贷款业务，结 合本行实际和地域特点，制定了具体措施和考 核机制，进一步细化了考核办法，市行本级、 八道江行、江源行等都把个人消费贷款纳入绩 效考核体系中，改变过去对信贷人员只罚不奖 的做法，实行按营销业绩和管理水平确定报酬 的办法，实现责权利有机地结合，充分地调动 了全员特别是客户经理营销个人贷款的积极 性，形成全员营销个人消费贷款的良好局面， 有效地带动了代理保险等中间业务收入的增 长。$$ 提高个贷管理水平，加大业务指导力度。 一是进一步将素质高、责任心强的人员充实到 个贷岗位上来，配足配强个贷力量，切实提高 了个贷市场营销水平。二是进行业务培训，提 高从业人员素质。4月份，举办了全市首期个 人贷款业务培训班，参加培训人员达50余人， 对个人贷款基本业务、市场营销、合同文体使 用和相关法律法规等进行了较为系统的培训。 三是以个人业务技术比赛为契机，提高从业人 员水平。通过业务比赛，涌现出了一批技术尖 子和业务能手。在省行柜台业务比赛中，个人 理财业务取得了全省第三名，个人贷款取得了 全省第五、六名的好成绩。$$ 发挥宣传优势，灵活多样营销。一是形象 营销，媒体宣传。在电视台、广播电台和报纸 的重要版面以及城市重要路段推出迎新春祝辞 和农行品牌形象广告，提高农行的社会知名度 和声誉。二是设台咨询，网点宣传。各网点在 节假日期间设立咨询台，及时为客户答疑解 难。江源行印制了便民服务卡，对个人贷款品 种进行推介和宣传。四是深入宣传。八道江支 行印制了宣传单，深入各个社区开展了大型的 业务宣传活动。此外，市行还通过在市电视台 播放滚动字幕和制做个人贷款专题片，及时推 介和宣传个人业务品种。$$ 加强业务协作，巩固扩大传统阵地。对已 经成型的优势品牌和传统品种，继续做大做 强，不断提高市场准入程度。一是开发职工小 额工资担保贷款业务。积极与具有代发工资关 系单位加强合作，提高市场份额。到11月末， 较年初净增2256万元。二是加强汽车贷款的营 销工作，为经销商和消费者提供更多更方便的 服务。积极开办房屋抵押、房车组和以及经销 商担保等方式的汽车消费贷款。八道江行积极 与一汽特许汽车经销商进行合作，拓展了汽车 贷款市场，本年累计投放1314万元。$$ 此外，市县两级行在理顺管理体制、提高 运作效率等方面做了许多富有成效的工作，为 个人贷款的快速发展创造了良好的空间和氛 围。