$T省城商界·欧亚篇$E$$ $T短短5天，欧亚集团以“店庆”为契机，在长春市掀起了一浪高过一浪的购物狂潮。不仅使消费 者得到实惠，厂家做大了品牌、自身提高了效益，而且将四月份一向冷清的销售淡季，变成了令人 瞩目的商业旺季，请关注──$E$$ 4月12日，备受各界人士瞩目的长春欧亚 集团公司成立十九周年微利销售活动隆重拉开 帷幕。欧亚集团所属欧亚商都、欧亚卖场、欧亚 车百这3家全省著名的商业企业，携手发挥集 团经营的规模优势，全面出击，将30万种物美 价廉的商品奉献给广大消费者。截至16日，仅 短短5天的时间，就掀起了一浪高过一浪的购 物狂潮，让我们亲临购物现场，感受那一幕幕激 动人心的场面吧！$$ 镜头一：欧亚商都$$ 12日上午9时，刚刚开门营业的欧亚商都门 前已被顾客围得水泄不通，还有大批顾客正蜂拥 而来。这次微利销售活动不仅吸引了长春广大消 费者，省内其它地方的顾客也利用双休日前来购 物，商都一至五楼到处都是顾客，挤得透不过气 来。15日，记者再次来到商都，看见一楼家电商场 原有3个收款台，现已增加到8个，每个收款台 前仍然排起了“长龙”。在店门口，已经售出的冰 箱、洗衣机、微波炉、饮水机等家电商品堆积如 山，正等待着装车送货。$$ 镜头二：欧亚卖场$$ 在欧亚卖场门前宽阔的停车场上，停放着数 百台各种各样的汽车，据商场有关人员介绍，这 些汽车都是一些远道顾客用来拉货的。从店庆开 始以来，各种商品销量猛增，如空调每天能卖80 多台，背投彩电能卖40多台，席梦思床垫能卖 200多个，原来有些商家不愿搞微利销售，现在一 看客流量大了，每个人都喜上眉梢，一个劲儿地 念叨：这“店庆活动”还能不能再延长几天？$$ 镜头三：欧亚车百$$ 欧亚车百的8万种商品在全微利销售的基 础上，各商场还分别推出限时特卖商品，以让商 家心疼的价格答谢广大消费者。百货商场为了 满足百姓对日常生活用品的需求，开设地堆特 卖场，200余种特价商品引来顾客竞相抢购。如 此低价的小商品积少成多，2天就卖12万元。食 品商场推出百种商品“半价风暴”，百名顾客幸 运购物活动，服装商场以应季品牌时装打折销 售，唯尚、金保龙、爱玲杰等精品厅内试穿、选购 的顾客络绎不绝，针织、鞋帽、文化商 场的特卖车也被顾客围得水 泄不通。$$ 犹如巨石击水，欧亚集团 的“店庆活动”在长春商界引起 了强烈反响。业内人士总结说， 带来的直接瓜主要有三方 面：一是顾客响应。据不完全统 计，店庆5天，累计销售额达 1．2亿元，彩色电视机销售 5200台，冰箱（柜）销售5500 台，洗衣机销售5900台，微波 炉销售6200台，空调销售 3300套，创全国零售商让阶段 性销售的最高纪录；日客流量 最高近百万人次，掀起购物热 潮。二是厂家参与。全国千余家 供货商参与活动，海尔、小天鹅、长虹、海信等知 名品牌都在其中，其热情之高一点不亚于商家自 己。三是众商跟进。长春市大大小小的商家似乎 早有准备，发广告、打折让利、完善服务……几乎 与欧亚集团“同步”进行。$$ 人们把欧亚集团的“店庆活动”及所带来的 连锁反应，统称为“店庆经济”。它和“假日经济”、 “休闲经济”等一样，即是经济现象，又是商家的一 种促进销售、提升企业形象的有效手段。虽然目 前人们对这种现象看法不一，但从长春欧亚集团 “店庆经济”的实践看，它确实给消费者带来了实 惠，为供货商提供了发展机遇，同时也使自身扩 大了销路，进一步优化了企业形象，可以说达到 了“三赢”的效果。那么，透过欧亚集团的“店庆经 济”，我们能得到什么启示呢？$$ 启示之一$$ 与时俱进、不断创新， 多方面满足消费者的需求$$ 其实，“店庆经济”并不是个新名词。上个世 纪80年代，以日本的西武百货、伊势丹、台湾的 太平洋等著名商家首先提出了“周年庆”的概念， 意欲打破传统零售时段的局限，在商品淡季利用 优惠与回扣加上行之有效的媒体攻略，创造新的 销售良机与业绩。在我国，长春欧亚集团是打造 “店庆经济”较早的企业之一。18年前，也就是其 前身长百四商店建店一周年之时，就开始了年年 搞周年店庆活动。只不过由于当时计划体制的局 限，最初的店庆活动对内仅是为了激励职工，对职 工进行爱岗敬业教育的一个契机。对外则是缓解 货源供给短缺，以店庆为契机向厂家组织货源的 理由。随着市场经济的推动，商家和厂家联系更加 密切，欧亚集团的店庆日逐渐转变成以促进销售 为目的的经营活动。1998年，欧亚集团在日趋激 烈的打场竞争中，通过对市场的透彻了解，在全省 率先推出了以“打折让利”为主要内容的店庆活 动，深受广大消费者的欢迎与好评，使店庆活动面 向社会，跃上了一个新台阶。在此基础上，欧亚集 团每年都以店庆为契机，微利销售商品，从而把欧 亚的生日，变成了供货商的吉日，消费者的节日。 一位姓刘的大娘告诉记者，她每年“4·15”店庆期 间，都要到欧亚商都买东西。特别是大宗商品，宁 可晚些日子买，也要等到欧亚店庆打折，这样可以 节省很多钱。在长春，像刘大娘一样的消费者不在 少数。$$ 年年搞店庆，使欧亚集团保持了“店庆经济” 的连续性。同时，时时刻刻为顾客着想的经营理 念，又驱使欧亚人与时俱进、不断创新，及时根据 消费市场的变化，推出多方面适应消费者需求的 举措来。据欧亚集团公司一位负责同志介绍，今年 的店庆活动与往年相比，最大的特点就是厂商直 供、特供商品种类繁多、降价幅度惊人。在欧亚商 都的电讯商场和家电前场，记者发现一些廉价冰 箱、彩电吸引了众多消费者的目光。1480元的29 寸彩电、2780元的34寸彩电、7200元的43寸背 投彩电、999元的冰箱、1298元的空调、280元的 微波炉……商场有关领导说，约有近千种家电产 品是从未与消费者谋面的新产品。为了筹备今年 的店庆，早在去的底，欧亚集团就与全国众多的著 名家电企业取得了联系，并根据顾客的反馈意见， 将本地消费者喜爱的家电型号、合作功能与生产 厂家进行了沟通。店庆期间，各家电厂家提供的直 供、特供商品，就是专门为满足长春的消费者需要 而生产的。此外，服饰系列品牌森达、百丽、达芙妮 等知名品牌鼎力加盟，倾情回报，洗涤用品、塑料 制品、纸制品、生鲜食品、熟食、面点等系列食品百 货类单品特卖、黄白金饰品的惊喜价格，都令人心 动。$$ 在今年的店庆活动中，欧亚集团利用去年组 建的物流配送中心，充分发挥集团公司的整体优 势，整体联动，大吞大吐，最大限度地降低了成本， 为微利销售奠定了基础。同时，各商场从自身实际 出发，开展多种别开生面的活动，使店庆更加丰富 多彩，提高了“活动”的品位。店庆期间，他们组织 了三场演出，分别在欧亚商都、欧亚车百、欧亚卖 场门前为消费者表演。$$ 店庆第一天，欧亚车百就在正门前上演欢腾 热闹的舞龙表演和火辣辣的东北大秧歌。为迎接 “店庆”，欧亚车百还推出广“春之畅想”大型时装 表演、“特技及模仿秀大赛”、“我心中的最佳品牌” 消费者有奖评选、文艺汇演、厂商同庆等精彩演出 为消费者带来物质和精神多方面的享受。欧亚卖 场利用营业面积达17万平方米的有利条件，精心 准备了18万种商品，从吃、穿、用、住，到家具、建 材，无所不包，无所不有。被人称为“一站式 服务”。也就是说，消费者来此购物，足不出 门，就可以买到所需的一切商品。以家具为 例，该商场目前经营着1．3万余种家具、规 模之大，为全省之首。店庆期间，他们搞起 了打折让利活动，降价幅度为5折到9 折，部分精品套房为4．8折。几天来，这个 商场的销售额逐日攀升、日均达到100 万元以上，使顾客充分体验到打折让利、 方便快捷的购物乐趣。$$ 店庆活动中打折让利的真实可信及 各种活动的丰富多彩，不仅使欧亚 集团“店庆经济”越搞越火，而且大 大提升了活动的文化品位，从多方 面展示了企业形象，从而达到了抢 占市场、树立欧亚品牌的目的。从某 种意义上说，这正是欧亚集团“店庆 经济”能够深入人心、具有极强感召 力、号召力的关键之所在。$$ 启示之二$$ 启动市场，以诚信打造 “店庆经济”的品牌优势$$ 这是一个耐人寻味的现象：$$ 近几年来，不少商家也效法欧亚集团的做法， 利用“店庆经济”开展促销活动。然而，不论他们的 广告做得多么大，发表的承诺如何动听，老百姓就 是不买账。相比之下欧亚集团所搞的“店庆经济” 却如同一块强磁场，以巨大的引力牢牢地吸引着 广大消费者。$$ 采访中，很多人明确地指出，“冰冻三尺非一 日之寒”，欧亚集团的“店庆活动”之所以具有强烈 的感召力，除了活动本身特色鲜明，有吸引力外， 也是欧亚集团19年来坚持诚信经营的必然结果。 欧亚卖场一位负责同志认为：老老实实做人，踏踏 实实做事，真诚地对待每一位消费者，这正是欧亚 集团“店庆经济”的本质特征。$$ 在诚信的旗帜下，欧亚集团一手挽起顾客，一 手拉起厂商，把“供”与“销”这对矛盾完美地揉合 为一个有机的整体。从“真诚到永远”的海尔，到 “全心全意”的小天鹅，从“温暖全世界”的鄂尔多 斯，到“潇洒走世界”的三星，无不与欧亚结下不解 之缘，年销售成亿元的递增，更昭示了“诚信”超凡 的凝聚力和欧亚周围形成的如潮的顾客群。$$ 欧亚集团从不搞口号式的带有欺骗性质的经 营理念，因为某些承诺都是不现实的。长期的实 践，欧亚集团总结出“五合”的经营理念，即“合法 经营、合格质量、合理价格、合适管理、合情服务”。 虽然没有唱高调，但这些实实在在的承诺谁能感 到不放心？$$ 坚持诚信经营使欧亚集团由19年前的一个 三层小楼、200多员工的区域性商场长百四商店， 发展成为具有较大规模、集科工贸为一体的大型 企业集团。1984年至2002年，公司年销售额由 1240万元增长到20．48亿元，增长了165倍；利税 由22万元，增长到8000万元，增长了363倍；总 资产从205万元，增长到7．56亿元，增长了369 倍；营业面积从3500平方米增加到30万平方米， 增长了85倍。今年一季度，欧亚集团仍然保持良 好的发展势头，销售额、利税分别比去年同期增长 23％和21％。$$ 收获不仅是物质的，同时也是精神的。$$ 当欧亚犹如一条巨龙昂首腾飞之时，它所体 现的诚信美德也深深扎根于每个欧亚员工的心灵 深处，成为搞好“店庆经济”的有力思想保证。欧亚 商都“服务从见面开始”，开展了深层次服务活动。 员工们纷纷表示，“要为消费者想得再细一些，做 得再多一些”。为了给顾客留下美好印象，他们不 顾春寒，提前换上了夏装，考虑到客流量大，防止 发生意外及空气污浊，商都打开发窗户，并严格清 理了过道与楼梯，A区扶梯下边有一块经商宝地， 但为了消费者，商都还是把这里的摊位撤掉了。各 商场都想方设法，推出便民服务新举措，家电商场 加大了送货的人力、物力投入；服装商场为试裤子 的顾客准备了拖鞋，并安排专人帮助清洗羊绒服 装。$$ 在欧亚车百，为了保证店庆活动的顺利进行， 由各部室对活动进行了包保，其中特别强调保证 商品货真价实。4月14日，一个顾客找到领导，说 某种商品的价格高于市内某大商场。领导不信，派 人带着顾客打车赶到那家商场时，才发现有价无 货，原本是个骗局。5天来，欧亚车百没有接到一 封顾客的投诉信。$$ 欧亚卖场尽管客流量较大，但执行“三到家” 原则一丝不苟。即：大家商品送上门、调试 上门、退换货上门。有一位顾客看“有机可 乘”，便干了一件令人啼笑皆非的事情。他 在同一天买了两个餐台，营业员一看地址 相同，就问他为啥这样做。这位顾客理直 气壮地说：“你们不是上门退换货吗？ 我买两个餐台是想试一试哪个实际效 果好，哪个好，我就留哪个。”后来，卖 场的同志第二次上门，把顾客没看上 的餐台运了回来。毫不夸张地说，欧亚 的员工在开展“店庆活动”之时，的确做 到了商品打折、服务不打折。这样的“店庆 活动”开展不好就奇怪了。$$ 启示之三$$ 刺激消费，激活市场， 国有商业大有可为$$ 四月本是销售淡季。$$ 消费者在经历了元旦、春节的疯狂购物之 后，理性回归，似乎对购物兴味索然。全国各地、 各大城市莫不如此。$$ 令人不解的是，人均收入相对较低的长春市 却是个例外。以今年为例，一进入四月，商品市场 便弥漫着一种不安分的氛围，一些商家拿出血本 在媒体上打广告，有的商家还派人四处打探别人 的商品价格，接着就是令人眼花缭乱的价格战、 品牌战、服务战……于是长春消费市场便充满了 生机、其复苏时间至少要比其他省市提前半个月 ……而长春市场提前复苏的重要因素，就是欧亚 集团开展的“店庆活动”。$$ 那么，欧亚集团是如何激活一潭死水的呢？$$ 在上个世纪末才告别短缺经济时代的中国 市场，随着供求关系的变化，商品也从早期的高 利润走向了微利时代，零售商作为市场链条中离 消费者最近的一环，不仅掌握了大量的供求信 息，而且拥有庞大的销售渠道。生产厂家若想跳 过零售商直接与市场接触，将付出巨大的成本。 欧亚集团作为一个 有实力的零售商， 在开展“店庆经济” 的过程中，无形中 为供货商提供了一 个展示自己，并接 近消费者的舞台。 长春海尔工贸公司 总经理薛德生对记 者说，和欧亚集团 的合作令人非常愉 快，欧亚上到经理， 下到员工，都对海 尔给予关照。因此， 公司非常重视与欧 亚的合作。为了店 庆，公司提前充分 准备，专为欧亚店 庆特制了20款新 型冰箱、空调和电视。还推出了特价机，推出了一 些新品，如可以消毒的保健双动力涡轮洗衣机，不 到三天，100多台就销售一空。在这次活动中，海 尔产品打折15％，五天销售额达到1000多万元。$$ 店庆期间，包括西门子、美菱、新飞、容升等一 大批名牌企业在内的厂家纷纷派出得力干部，加 大工作力度。江苏小天鹅有限责任公司的负责人 表示，他们的销售额可以同比增长100％；长春 LG办事处的人说，由于欧亚店庆活动的带动，他 们生产的微波炉近期在全国各大商场中，销售排 列第一名。$$ 欧亚集团优秀的企业形象，加上供货商放心 大胆地在“店庆经济”提供的舞台上展示自己，缩 小了供货商与消费者之间的距离，加深了彼此的 沟通与了解，从而调动起消费者的购物积极性，提 前半月引发了长春市的销售旺季。曾经有人预言： 传统的百货业已是穷途末路，特别是国有商业，更 应当退出市场竞争，否则就不会有好下场。但是， 欧亚集团打造“店庆经济”所取得的成功，再一次 无可辩驳地证明：国有商业只要锐意改革，不断进 取，照样有辉煌灿烂的前途！