“三年喝不倒龙江家园酒”石家庄简装白酒市场透视

【类型】报纸

【作者】 撰张学良

【地址】 地址1

【版次】第010版：市场

【入库时间】2015.01.09

【全文】

河北石家庄白酒市场曾有“一年喝倒一个牌子”的说法，形象地道出以前本地白酒没有一个品牌能持续畅销的特点。然而，最近不少石家庄酒水经销商和消费者发现石家庄人“三年没有喝倒龙江家园酒”，带着感慨和疑问，笔者把目光投向石家庄简装白酒市场。

东北酒领军

石家庄简装白酒

通过走访发现，石家庄简装白酒市场形成了东北酒占据主流，众多品牌参与竞争的格局。除龙江家园表现最强势外，老村长、大场面、小刀也表现不错，另外还有三九石门烧、石家庄大曲、金一俩、对门儿酒、没外人、衡水老白干磨砂瓶、红星二锅头、绵竹大曲、东北坊、东北老雪村、东北大秧歌、黑老大、泥坑、康华石门烧等品牌。

目前，石家庄简装白酒主流香型为浓香型，主流度数42度，主流瓶装容量为450mL，石家庄简装白酒零售价位大多在10元以下，其中5元左右是主流市场价格（如龙江家园5元/瓶、老村长5元/瓶、大场面6元/瓶、石家庄大曲4.5元/瓶、三九石门烧系列4元—5元/瓶等）。

石家庄简装白酒绝大部分为自饮消费，主要消费场合是中小餐馆和家庭消费。主流消费群体为中低收入者和外来务工人员，消费者选择倾向顺序为看价格、看促销、看容量、看口味。其实石家庄简装白酒消费群体中由于外来人口较多，人们从众消费的心理非常明显，只有部分本土老消费者对石家庄大曲、三九石门烧等情有独钟。

龙江家园酒一枝独秀

在石家庄，近几年随着实力型白酒企业纷纷转向中高档酒市场，低端白酒的市场空间逐渐加大，成为中小企业施展拳脚的舞台。尽管低端白酒市场的利润空间极其微薄，但庞大的消费群体和市场潜力仍然吸引了众多厂家和经销商前来竞争。而以龙江家园为代表的东北酒正是看准了这块市场，准确切入，现已占据了石家庄光瓶酒的绝对份额，并形成良性周转。

在石家庄低端白酒市场，消费者最认可的当属龙江家园，有一枝独秀的势头。

作为龙江的老对手，老村长于2006年登陆石家庄后稳健运作也获得了部分消费者认可。尤其是以范伟作代言人的老村长户外广告，大多数石家庄人都非常熟悉。

大场面酒，是由河北新思路食品有限公司于2007年“五一”推出的新品东北酒，虽然经历了去年的“兑奖风波”，但从整体看是比较成功的，其大力度促销吸引了很多经销商和消费者，预计今年应该仍会有不俗的表现。

东北酒的后备生力军：对门儿酒、没外人、东北坊、东北老雪村、东北大秧歌、黑老大……在石家庄也都销售不错。

龙江家园酒

因何独占鳌头？

在2005年以前，是简装板城烧锅酒占据石家庄简装白酒市场主流地位。经过几年运作，龙江家园到2005年下半年开始取代简装板城烧锅酒成为石家庄市区简装白酒的主导品牌，3年来市场的精耕细作，市场铺货率很高，发展势头良好。笔者分析其3年来能一枝独秀的成功原因有以下几个方面：

组织方面：龙江家园由三得利公司驻石家庄办事处统一管理运作，这支高效的团队具有极强的战斗力，龙江人不怕苦、不怕累，每天一条街一条街地去跑市场，一个店一个店地去做客情，帮助经销商铺货、回款，这种开拓精神至今被业内人士赞叹不已。

策略方面：先要市场后要渠道，适时启动经销商，严格区域分销。

服务方面：业务全面配合经销商工作，掌控终端信息资料。业务员高频次拜访终端和二批，负责回款、订货、兑奖、政策传达、售后服务、掌握最真实的销售进度和库存。服务及时且态度好，逐步建立良好的客群关系。

价格和利润方面：通过严格的区域分销和产品流向控制，使价格和各级利润长期处于稳定合理状态。

促销方面：根据不同阶段对经销商、终端、消费者出台有吸引力的促销活动。现在石家庄很多终端店和消费者都使用着龙江家园的促销品。

质量方面：稳定口感、及时处理质量问题。

宣传方面：通过电视广告、户外广告、车体广告等全方位接触消费者，通过大型促销活动拉近与消费者的距离，通过公益系列活动（如向灾区人民捐款和义卖等）长期树立自身正面形象，增加消费者对企业的好感。

石家庄人3年没喝倒龙江家园酒，恰恰说明石家庄白酒市场逐步成熟，石家庄消费者的消费日趋理性，白酒企业立足长远并运作稳健，竞争层次越来越高，企业和品牌健康良性发展。