真诚铸就“莱商模式”

【类型】报纸

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【入库时间】2015.01.09

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编者按 商海无涯竞风流，逆势有为谱华章。2009年，莱商银行――这家按资产规模看只能坐在“ 小弟” 位子上的小银行，冒着国际金融危机的冰霜，振奋精神、以攻为守、化危为机，唱响了一曲“任尔东西南北风，我自岿然大发展”的凯旋之歌。

2009年8月，莱商银行再次荣登中国商业银行竞争力排名榜，在2008年度全国 145 家城市商业银行综合竞争力排名中，名列第三； 2009年9月，莱商银行徐州分行隆重开业，标志其成功走出了跨省经营战略的第一步，开始了由地方性银行向区域性银行的战略转型；2009年12月，莱商银行被中国社科院金融研究所、《金融时报》联合授予“年度最佳效益中小银行”荣誉称号……2009年，在全球经济危机影响加剧、金融风险更受关注的背景下，莱商银行发展的步履依旧铿锵，在中国银行业不断谱写着一个个广为人知的业界传奇。

毫无疑问，这家银行已经是国内最有影响力的城商行之一。莱商银行逆势有为的秘诀何在？日前，笔者借该行掌门人――莱商银行董事长李敏实出席省人代会之机，对他进行了专访。随着“迷雾”的层层拨开，笔者真切领略到了莱商银行的独特魅力！

根植当地经济区域化战略稳健前行

谈及自己带领的团队在业界所摘得的一项项桂冠，眼前的李敏实谦逊而低调：“企业的成就，得益于莱商银行支持当地经济发展、支持中小企业发展的真诚和坚毅，认准了决不转向，结盟了决不撒手，逆境中决不摇摆！” 朴实的话语凝练决绝，仔细回味，不仅思想深刻，在实践上更极具感召力。

多年来，莱商银行始终秉承“立足当地、服务当地、发展当地”的经营宗旨，将支持当地经济发展作为义不容辞的责任，自觉将自身发展融入当地经济发展中，并结合当地政府的发展规划和目标，成功搭建了金融与经济和谐互动的发展平台。

要想把银行做大，首先要把当地经济做大。莱商银行立足莱芜，全力助推莱芜“工业立市”战略，努力支持公益事业发展，积极投身开发区和“精品城市”建设，做到了工业立市挑大梁，开发区建设打头阵，支持民营唱主角，繁荣服务业显身手，靠支持赢得了地位，靠服务赢得了市场，在支持与服务中发展壮大了自己，获得了丰厚的回报。如今，“支持有多大，发展有多快”已经成为莱商银行扎根当地市场的主导理念。

正是靠这种“服务当地经济”的社会责任感，莱商银行出奇制胜，在市场竞争中脱颖而出。 2008 年，莱商银行成功跨出本市，在菏泽建立第一家跨区域的分支机构。 2009 年莱商银行首次跨出本省，在江苏徐州建立了第二家跨区域的分支机构。菏泽分行虽落户菏泽只有一年时间，但已赢得了良好的口碑，被菏泽市委、市政府和当地中小企业誉为“ 菏泽人民自己的银行” 。 而徐州分行正式挂牌运营仅短短四个月，就已经成为当地政府和中小企业离不开的“事业知己”。

疾风知劲草，路遥知马力。两次异地扩张，不仅为莱商银行积累了宝贵的经验，更给了莱商银行人迎难而上的信心和勇气。正是基于此，莱商银行又有了大动作――准备在省城济南筹建分行，进军大城市。

作为经济发展程度较高的省会城市，今日的济南银行业已是“高手如林”。跻身济南，如何在激烈的竞争中站稳脚跟，甚至后来居上？“有特色，才能有所为！”李敏实的果敢本色再度显露无遗，“ 无论扩张到哪里，服务当地经济、支持当地发展的‘莱商模式’不会变！”

立足中小企业，服务中小企业，在经营和服务上与同行合理错位，成为莱商银行的不二选择。在经济发达城市选址，还能成功避免与对手的激烈竞争，又找到了适合自己的发展目标，莱商银行决策者为此可谓用心良苦。“当我们只有一杯水时，如果用它来浇一株小苗，可以使其茁壮成长，我们就不会选择去浇一棵大树！”莱商银行一位高管的比喻颇为贴切，其特色服务和错位竞争的经营理念由此可见一斑。

不仅跨区域扩张做得风生水起，2009年，莱商银行在战略投资方面也迈出可喜一步。继成功引入浦发银行作为战略投资者一年后，2009年 11月份又以战略投资者身份与德州市商业银行签订了战略合作协议，并成为该行的第一大股东。此前，在国内城商行界，仅有两家实施过股权投资于其他城商行的战略，无疑，莱商银行在战略投资方面又走在了全国同行的前列。

无论是跨区域经营还是战略投资，莱商银行都抢得了先机，尽显风光。身居领先，李敏实的头脑却异常清醒：“不管莱商银行将分支机构开到哪里，也不论莱商银行的战投触觉伸向何种类型的城市，莱商银行将始终坚持服务于当地经济的战略定位，与当地经济共成长！”

迎难而上成中小企业“贴心人”

亦步亦趋不是莱商人的秉性，迎难而上才是莱商人的性格。

对于企业来讲，面对市场就是面对风险，风险无处不在，因此风险或是盈亏都是一种常态，并不可怕。但可怕的是没有能力掌控风险以及关键时刻的资金链断裂。经济危机的特殊时期，用回收信贷的方式规避风险是许多贷款人的首选。而莱商银行却认为，自我收缩是没有希望的，只能越做越小，只有正确分析形势、积极应对、以攻为守才是发展之计；逆势而为固然会有风险，但这是发展中的风险，所谓的“明哲保身”看似安全，给银行带来的却是生存危机。

企业运营中，资金链条时有绷紧是常有的事，银行如果一味地保护自己的利益，抢先抽回自己贷款，企业资金链势必断掉。莱商银行遇到这种情况，决不一推了之，甚至主动找上门去帮，帮助分析原因，梳理市场，重新投入，尽己所能为企业接续资金链。能“拉一把”决不“推一把”，不抽贷、不断贷，保持企业资金的连续性、稳定性，在助推企业战胜危机的过程中拓展了银行生存空间。

全国的中小银行几乎都把服务中小企业作为基本市场定位，莱商银行却总能脱颖而出，甚至在金融危机的大背景下仍然能够逆势飞扬。对此，李敏实坦言：“危机、危机，危中有机，关键在于莱商银行如何认识、如何把握、如何应对。”事实上，在危机中寻找机会，赢得胜算是莱商银行一贯的风格。早在上世纪90年代中后期，东南亚金融危机和国内国企改革的冲击致使大量的中小企业遭受“严冬”之苦，莱芜的中小企业期待“雪中送炭”，他们等来的，就是李敏实领衔的莱商银行(当时还是城信社)。

那时的李敏实已经以战略家的眼光敏锐地意识到，作为地方性中小银行，城商行必须扎根于地方经济才能开拓新的生存空间。地方经济当中，中小企业是最具成长潜力的发展因子。尽管从诞生之日起就有其先天性的不足，各地中小企业发展层次也良莠不齐，存在着诸如诚信意识不强、 公司治理不规范、财务管理不健全、扩张不够理性等诸多问题，但其群体是一个广阔的市场，是一片亟待开发的黄金热土，中小企业个体虽不大，但汇集起来的力量很大。因此，作为与其同质共性的莱商银行来说，与中小企业联姻可谓门当户对，定位中小成为其必然选择。

骏马前程远，无鞭自奋蹄。就这样，在其他金融机构对这一市场等待观望、 甚至不屑一顾的时候，莱商银行就认识到，小企业可以做成大市场，大市场更需要小银行。莱商银行主动适应中小企业信贷需求特点，不断推出灵活、高效、安全的小企业融资品种，对效益好、 潜力大、信誉好的客户实行等级评估授信制度，靠一系列贴身、 贴心服务，逐步占据了这块市场的制高点。

目前，莱商银行中小企业客户占总客户的 80% 以上，中小企业贷款余额占总余额的 70% 以上，当期中小企业新增存贷款业务量占总新增业务量的70% 以上，成为名副其实的“中小企业主办行”。

李敏实坦言：“莱商银行将坚定不移地秉承‘服务当地经济、服务中小企业、 服务城乡居民’ 的市场定位。 服务当地经济离不开中小企业这条主线，无论经济形势如何变化，无论莱商银行的业务拓展到哪里，无论莱商银行下一步的规模将做到多大，莱商银行仍将始终如一地坚守培育中小企业市场的责任。”

完善服务机制靠诚信与创新赢市场

市场定位确定后，如何配套实施市场拓展、培育措施？同样是做中小企业市场，但只有独具特色才能有所作为！

服务创新，“人有我优”，让企业抢占市场“先机”。中小企业的现状是群体庞大，场所分散，机动灵活；其特点是额度较小，周转迅速，产品齐全，业务频繁；针对中小企业的现状和特点，莱商银行提出了“大规模、高档次、多功能、宽辐射”的网点定位理念，对机构发展格局和总行驻地网点布局进行了改造，所有网点均实现了“一站式办结、全方位服务”。在此基础上，总行对分支行采取差别化授权经营管理模式，各分支行全程负责对贷款客户的推荐及业务办理，授予责任人与当地经济和其管理能力相匹配的最高权限，在权限范围内，自主决定信贷资金的投放，最大程度地提高了工作效率。这样的工作效率为客户提供了极大便利，也获得了客户的高度认可。

菏泽分行下辖一家支行的客户，仅用三天就拿到了贷款，他由衷感慨：“如果不是亲身经历，根本想不到你们主动服务的意识会这么强，想不到你们的办事效率会这么高！”

在与中小企业的合作中，莱商银行始终贯彻“培植起步发展的，支持成熟发展的，审慎选择膨胀发展的”市场培育理念，引领了企业成长和发展的各个阶段，使一大批中小企业迅速成长，脱颖而出，成为当地经济发展的中坚力量。在服务企业发展的过程中，莱商银行执行严格的准入机制和退出机制，按照“防点、控点、化点”的要求，把好准入关，使风险关口前移，规避已知风险；提高管控力，一旦出现异常情况，迅速启动应急方案，确保借款人有效资产在银行的掌控之中；实施化解措施，调动所有保证因素兑现承诺，保证了信贷资金的流动性；同时，对不符合贷款条件的行业和企业实行了坚决的准入屏蔽和适时的市场退出。在政策导向指引下，2009年该行新增贷款客户达到800余户，既拉动了贷款的投放，增加了效益，又避免了垒大户现象，有效分散了风险。

依托银企之间互利共赢的关系，莱商银行中小企业的贷款收息率始终保持在 99% 以上。许多经营管理很成熟的企业主动承担担保代偿责任，单笔百万元以上的就有 21 笔，其中最大一笔达3000 万元。对主动履行担保代偿责任的企业，莱商银行则根据其经营情况扩大授信额度，优惠利息，缩短审批时间，支持其节省经营成本，抢抓市场机遇，提高资金使用效率，加快发展速度。

为切实提高企业诚信度，打造良好的诚信环境和社会信用体系， 2006年以来，莱商银行选择 103 家经营稳健、效益良好、管理成熟、信誉度高的优质中小企业，与之签订了战略合作协议，对其实行优惠利率和一揽子授信，在额度和期限内，企业可以循环使用，随到随办，为企业抢抓机遇赢得了时间。与此同时，莱商银行还出资聘请评级公司，免费为规模以上企业进行了综合信用评级，对于提高信贷工作的效率和质量发挥了重要作用，得到了客户的一致好评。这批客户已成为莱商银行优质资产的主要承载者和打造当地诚信环境的领军人物。

“ 融资”与“融智”结合银企一道成长

在与中小企业的长期合作中，莱商银行发现：资金，固然是中小企业发展的制约瓶颈之一，但是相当一部分企业在拥有一定的自我积累并且具备一定的融资能力之后，发展前景却非常受限。为帮助中小企业克服观念、管理、信息、人才等方面的不足，莱商银行提出了“融资”与“融智”相结合的服务方式，自2002 年起，分别以“诚信、合作、发展”、“体制、机制、规范”、“调整、膨胀、跨越”、“适应、创新、求变”为主题成功发起并主办了四次“中小企业发展论坛”，每次论坛都广泛征集企业发展的实践经验和有效做法，就广大中小企业关心的发展问题进行探讨，邀请专家、 学者就中小企业发展中的关键问题进行授课，引导企业科学管理，规范经营，创新发展；会后将征集到的所有交流资料编印成册，供企业参考，在企业的不同发展阶段发挥了很好的引领作用。

除了每两年一届的“中小企业发展论坛”外，莱商银行每年都围绕中小企业发展组织各种形式的交流。 仅 2009年就组织了四次， 2009年3 月，为了探讨银企合作应对危机的策略，李敏实召集、组织授信企业召开了“保生存、求发展、共克时艰”恳谈会，同月又责成总行领导对辖内部分重点信贷客户进行了调研，切实掌握了企业经营现状和实际需求。12 月，莱商银行分三个会场组织了银企座谈会，积极向广大客户征求对本行发展的意见和建议，切实了解了企业需求，拉近了银企互利共赢的合作关系。

在 2009年4 月召开的“中小企业发展论坛”第四次会议上，来自莱芜、菏泽、徐州三市的700 余家中小企业代表和嘉宾近千人汇聚一堂，围绕“适应、 创新、 求变” 这一主题，就金融危机影响下，中小企业如何积极作为，展开了真诚交流和研讨。山东省内部分专家、学者应邀出席会议并针对宏观经济形势及对策建议作了精彩演讲；莱芜市及菏泽市五家优秀企业代表登台现身说法，就自身如何临危求变、应对危机、持续发展作了经验交流；莱商银行《适应形势创新求变坚定信心共克时艰》的主题报告，引导企业正确认识危机、坚定信心，在银企互动中共克时艰。通过论坛这一形式，向广大中小企业传播了诚信文化，宣传了企业的社会责任，引导企业科学管理，规范经营，共谋发展之计。

特色人文团队塑造百年“品牌银行”

居高声自远，非是藉秋风。勇于担当、言而有信是莱商人的风格；不做则已、做则惊人是莱商人的境界。

毋庸置疑，在日益激烈的同业竞争中，莱商银行脱颖而出，站到了中国中小银行业的前台。聚光灯下的李敏实和他的团队正在谋划，如何将莱商银行打造成百年老店，而构建可传承的企业文化则是他们最看重的一个方面。

十年企业靠经营，百年企业靠文化。莱商银行在激烈的市场竞争中，坚持以人为本的管理理念，将人作为经营的第一资本，把培养人、塑造人作为发展的第一要务，把尊重人、爱护人、关心人作为最基本的着力点，形成特色人文团队意识，实现了人与事业的同步、和谐发展。

飞速成长的莱商银行，也成为吸引人才的“梧桐树”。目前，已吸引众多大学毕业生义无反顾地加盟。坚持通过创建学习型团队来塑造人，多年如一日对员工进行多种形式的培训教育，营造了商行团队中“干中学、学中干”的良好氛围。除了延续原来每周一次的业务知识、技术技能学习时间，莱商银行还专门举办了“ 青春、 成长、 事业” 青年论坛，通过在论坛上各抒己见，鼓励年轻员工对企业的发展进行思考，激发年轻员工的积极性和主动性。至今，论坛已经举办了 4 期，许多有想法、有思路、有干劲的年轻员工脱颖而出，成为企业发展的骨干力量。

“家访”制度，也是 2009 年的首创。从商行高层，到分行行长，都“分片包干”，确定联系行(部室)，进行定期家访，随时关心每一名员工的思想状态、情绪波动，对走访中发现的职工困难、烦恼，随时解决，把不良情绪化解在萌芽之中。

走访的成效显而易见：管理层与普通员工之间沟通更为顺畅，企业凝聚力进一步增强，工作氛围更加和谐，案件防范等内控管理水平明显提高。更多的员工把“小我”融入到了商行的“大我”之中，每个人有规可矩，有章可循，有事可做，有目标可攀，成为支撑莱商银行不断成长和跨越的强力引擎。

可以说，文化创新，是莱商银行十余年来最大的创新成果。现在走进莱商银行这个大家庭，总能深切地感受到这样一种浓厚的氛围：正气得到充分弘扬，人格得到充分尊重，能力得到充分发挥，价值得到充分实现，人与人之间真诚、友爱、团结、互助，大家全身心投入到事业中去。

文化为本，发展为标。秉承了“做品牌银行”的企业理念，莱商银行在融入省城济南的机构战略规划实现之后，还将在河南、河北的中心城市吹响扩张的号角。彼时，莱商银行立足山东，辐射江苏、河南、河北的全国扩张框架将初现雏形，在成长的道路上，将更加一路疾行！

银行不在于大小，而在于精细。李敏实说，在机构拓展过程中，不盲目选择大中型发达城市；在分支行的发展定位上，克服贪大求快、急躁冒进思想，树立长远眼光，培养战略思维，“重点扶持、 培育、发展中小企业市场，迅速融入当地经济，通过特色服务和差异化竞争获得当地市场及政府的认可。”

如今，真诚相伴，共赢明天，已不仅是莱商银行对外宣传的标志性理念，而且早已成为一种厚重的发展文化，融入到莱商人沸腾的血液里，引领着莱商人执着前行的步伐！真诚祝愿莱商银行在通向百年老店的道路上乘风破浪、直挂云帆！（高广春）

荣誉榜

2003 年，被评为全省企业文化建设示范单位。

2005 年，被省人民政府授予“省级服务业先进单位”。

2006 年 10 月，荣获“山东省第六届消费者满意单位”称号。

11月，钢城支行荣获“中国银行业文明规范服务示范单位”称号。

2007年1月，被《银行家》杂志评为“2006 年度中国十佳城市商业银行”；

3 月，李敏实董事长荣获“2006 中国城市商业银行年度人物”称号；

4月，李敏实董事长被授予山东省“富民兴鲁”劳动奖章。

7月，被国家工商行政管理总局授予“全国守合同重信用企业”；

8月，在中国《银行家》研究中心颁布的“2007中国商业银行竞争力排名”中荣获全国城市商业银行“最佳区域市场竞争力奖”和“全国城市商业银行2007最佳银行奖”。

2008年3月，荣获“省级文明单位”；

4月，李敏实董事长在省劳动模范表彰大会上被授予“山东省劳动模范”称号；

5 月，被山东省妇女联合会、山东省儿童少年福利基金会授予“山东省春蕾计划爱心单位”荣誉称号；被山东省服务业发展领导小组授予“山东省重点服务业企业”荣誉称号；

7月，花园支行被授予国家级“ 工人先锋号”；

11月，营业部荣获“中国银行业文明规范服务示范单位”称号；

12月，《金融时报》、中国社科院金融研究所联合授予“年度最佳中型城市商业银行”和“年度最佳风险控制中小银行”荣誉称号。

2009年3 月，荣获山东省“劳动关系和谐企业”、山东省“富民兴鲁劳动奖状”；

4月，被全国总工会授予全国五一劳动奖章；

5月，被山东省民政厅授予山东慈善奖；

8月，在中国《银行家》研究中心颁布的“2008年度中国商业银行竞争力排名”中荣获全国城市商业银行“最具区域市场竞争力奖”和环渤海经济区城市商业银行竞争力“第一名”两项殊荣；

10 月，李敏实董事长被评为新中国成立以来为莱芜建设改革发展作出突出贡献模范人物；

11月，国际金融协会、亚太金融业研究中心等联合授予莱商银行“中国最佳中小企业服务品牌银行”、“中国十大最具竞争力商业银行”；李敏实董事长被授予“中国十大最具社会责任银行家”荣誉称号；

12月，《金融时报》、中国社科院金融研究所联合授予莱商银行2009年“年度最佳效益中小银行”荣誉称号。

莱商银行自2004年起，连续5年被山东银监局评为良好银行。中国《银行家》研究中心颁布的 2006、2007、2008年度“中国商业银行竞争力排名”中，莱商银行在全国城市商业银行综合竞争力排名中，先后名列第五、第一和第三。