真诚铸就“莱商模式” 2010-02-04

【类型】报纸

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【入库时间】2015.01.09

【全文】

根植当地经济 贴心中小企业

商海无涯竞风流，逆势有为谱华章。2009年，莱商银行——这家按资产规模看只能坐在“ 小弟” 位子上的小银行，冒着国际金融危机的冰霜，振奋精神、以攻为守、化危为机，唱响了一曲“任尔东西南北风，我自岿然大发展”的凯旋之歌。

2009年8月，莱商银行再次荣登中国商业银行竞争力排名榜，在2008年度全国 145 家城市商业银行综合竞争力排名中，名列第三； 2009年9月，莱商银行徐州分行隆重开业，标志其成功走出了跨省经营战略的第一步，开始了由地方性银行向区域性银行的战略转型；2009年12月，莱商银行被中国社科院金融研究所、《金融时报》联合授予“年度最佳效益中小银行”荣誉称号……2009年，在全球经济危机影响加剧、金融风险更受关注的背景下，莱商银行发展的步履依旧铿锵，在中国银行业不断谱写着一个个广为人知的业界传奇。

毫无疑问，这家银行已经是国内最有影响力的城商行之一。莱商银行逆势有为的秘诀何在？日前，笔者借该行掌门人——莱商银行董事长李敏实出席山东省人代会之机，对他进行了专访。随着“迷雾”的层层拨开，笔者真切领略到了莱商银行的独特魅力！

根植当地经济区域化

战略稳健前行

谈及自己带领的团队在业界所摘得的一项项桂冠，眼前的李敏实谦逊而低调：“企业的成就，得益于莱商银行支持当地经济发展、支持中小企业发展的真诚和坚毅，认准了决不转向，结盟了决不撒手，逆境中决不摇摆！” 朴实的话语凝练决绝，仔细回味，不仅思想深刻，在实践上更极具感召力。

多年来，莱商银行始终秉承“立足当地、服务当地、发展当地”的经营宗旨，将支持当地经济发展作为义不容辞的责任，自觉将自身发展融入当地经济发展中，并结合当地政府的发展规划和目标，成功搭建了金融与经济和谐互动的发展平台。

要想把银行做大，首先要把当地经济做大。莱商银行立足莱芜，全力助推莱芜“工业立市”战略，努力支持公益事业发展，积极投身开发区和“精品城市”建设，做到了工业立市挑大梁，开发区建设打头阵，支持民营唱主角，繁荣服务业显身手，靠支持赢得了地位，靠服务赢得了市场，在支持与服务中发展壮大了自己，获得了丰厚的回报。如今，“支持有多大，发展有多快”已经成为莱商银行扎根当地市场的主导理念。

正是靠这种“服务当地经济”的社会责任感，莱商银行出奇制胜，在市场竞争中脱颖而出。 2008 年，莱商银行成功跨出本市，在菏泽建立第一家跨区域的分支机构。 2009 年莱商银行首次跨出本省，在江苏徐州建立了第二家跨区域的分支机构。2010年莱商银行将进军省会城市济南，实现第三次扩张。菏泽分行虽落户菏泽只有一年时间，但已赢得了良好的口碑，被菏泽市委、市政府和当地中小企业誉为“ 菏泽人民自己的银行” 。 而徐州分行正式挂牌运营仅短短四个月，就已经成为当地政府和中小企业离不开的“事业知己”。

作为经济发展程度较高的区域中心城市，今日的徐州已成为各类银行竞相进驻的金融聚集区。跻身徐州，如何在激烈的竞争中站稳脚跟，甚至后来居上？“有特色，才能有所为！”李敏实的果敢本色再度显露无遗，“ 无论扩张到哪里，服务当地经济、支持当地发展的‘莱商模式’不会变！”

立足中小企业，服务中小企业，在经营和服务上与同行合理错位，成为莱商银行的不二选择。在经济发达城市选址，还能成功避免与对手的激烈竞争，又找到了适合自己的发展目标，莱商银行决策者为此可谓用心良苦。“当我们只有一杯水时，如果用它来浇一株小苗，可以使其茁壮成长，我们就不会选择去浇一棵大树！”莱商银行一位高管的比喻颇为贴切，其特色服务和错位竞争的经营理念由此可见一斑。

不仅跨区域扩张做得风生水起，2009年，莱商银行在战略投资方面也迈出可喜一步。继成功引入浦发银行作为战略投资者一年后，2009年 11月份又以战略投资者身份与德州市商业银行签订了战略合作协议，并成为该行的第一大股东。此前，在国内城商行界，仅有两家实施过股权投资于其他城商行的战略，无疑，莱商银行在战略投资方面又走在了全国同行的前列。

无论是跨区域经营还是战略投资，莱商银行都抢得了先机，尽显风光。身居领先，李敏实的头脑却异常清醒：“不管莱商银行将分支机构开到哪里，也不论莱商银行的战投触觉伸向何种类型的城市，莱商银行将始终坚持服务于当地经济的战略定位，与当地经济共成长！” 

迎难而上

成中小企业“贴心人”

亦步亦趋不是莱商人的秉性，迎难而上才是莱商人的性格。

对于企业来讲，面对市场就是面对风险，风险无处不在，因此风险或是盈亏都是一种常态，并不可怕。但可怕的是没有能力掌控风险以及关键时刻的资金链断裂。经济危机的特殊时期，用回收信贷的方式规避风险是许多贷款人的首选。而莱商银行却认为，自我收缩是没有希望的，只能越做越小，只有正确分析形势、积极应对、以攻为守才是发展之计；逆势而为固然会有风险，但这是发展中的风险，所谓的“明哲保身”看似安全，给银行带来的却是生存危机。

企业运营中，资金链条时有绷紧是常有的事，银行如果一味地保护自己的利益，抢先抽回自己贷款，企业资金链势必断掉。莱商银行遇到这种情况，决不一推了之，甚至主动找上门去帮，帮助分析原因，梳理市场，重新投入，尽己所能为企业接续资金链。能“拉一把”决不“推一把”，不抽贷、不断贷，保持企业资金的连续性、稳定性，在助推企业战胜危机的过程中拓展了银行生存空间。

全国的中小银行几乎都把服务中小企业作为基本市场定位，莱商银行却总能脱颖而出，甚至在金融危机的大背景下仍然能够逆势飞扬。对此，李敏实坦言：“危机、危机，危中有机，关键在于莱商银行如何认识、如何把握、如何应对。”事实上，在危机中寻找机会，赢得胜算是莱商银行一贯的风格。早在上世纪90年代中后期，东南亚金融危机和国内国企改革的冲击致使大量的中小企业遭受“严冬”之苦，莱芜的中小企业期待“雪中送炭”，他们等来的，就是李敏实领衔的莱商银行(当时还是城信社)。

那时的李敏实已经以战略家的眼光敏锐地意识到，作为地方性中小银行，城商行必须扎根于地方经济才能开拓新的生存空间。地方经济当中，中小企业是最具成长潜力的发展因子。尽管从诞生之日起就有其先天性的不足，各地中小企业发展层次也良莠不齐，存在着诸如诚信意识不强、 公司治理不规范、财务管理不健全、扩张不够理性等诸多问题，但其群体是一个广阔的市场，是一片亟待开发的黄金热土，中小企业个体虽不大，但汇集起来的力量很大。因此，作为与其同质共性的莱商银行来说，与中小企业联姻可谓门当户对，定位中小成为其必然选择。

骏马前程远，无鞭自奋蹄。就这样，在其他金融机构对这一市场等待观望、 甚至不屑一顾的时候，莱商银行就认识到，小企业可以做成大市场，大市场更需要小银行。莱商银行主动适应中小企业信贷需求特点，不断推出灵活、高效、安全的小企业融资品种，对效益好、 潜力大、信誉好的客户实行等级评估授信制度，靠一系列贴身、 贴心服务，逐步占据了这块市场的制高点。

目前，莱商银行中小企业客户占总客户的 80% 以上，中小企业贷款余额占总余额的 70% 以上，当期中小企业新增存贷款业务量占总新增业务量的70% 以上，成为名副其实的“中小企业主办行”。

李敏实坦言：“莱商银行将坚定不移地秉承‘服务当地经济、服务中小企业、 服务城乡居民’ 的市场定位。 服务当地经济离不开中小企业这条主线，无论经济形势如何变化，无论莱商银行的业务拓展到哪里，无论莱商银行下一步的规模将做到多大，莱商银行仍将始终如一地坚守培育中小企业市场的责任。”

完善服务机制

靠诚信与创新赢市场

市场定位确定后，如何配套实施市场拓展、培育措施？同样是做中小企业市场，但只有独具特色才能有所作为！

服务创新，“人有我优”，让企业抢占市场“先机”。中小企业的现状是群体庞大，场所分散，机动灵活；其特点是额度较小，周转迅速，产品齐全，业务频繁；针对中小企业的现状和特点，莱商银行提出了“大规模、高档次、多功能、宽辐射”的网点定位理念，对机构发展格局和总行驻地网点布局进行了改造，所有网点均实现了“一站式办结、全方位服务”。在此基础上，总行对分支行采取差别化授权经营管理模式，各分支行全程负责对贷款客户的推荐及业务办理，授予责任人与当地经济和其管理能力相匹配的最高权限，在权限范围内，自主决定信贷资金的投放，最大程度地提高了工作效率。这样的工作效率为客户提供了极大便利，也获得了客户的高度认可。

徐州分行的一个客户，仅用三天就拿到了贷款，他由衷感慨：“如果不是亲身经历，根本想不到你们主动服务的意识会这么强，想不到你们的办事效率会这么高！”

在与中小企业的合作中，莱商银行始终贯彻“培植起步发展的，支持成熟发展的，审慎选择膨胀发展的”市场培育理念，引领了企业成长和发展的各个阶段，使一大批中小企业迅速成长，脱颖而出，成为当地经济发展的中坚力量。在服务企业发展的过程中，莱商银行执行严格的准入机制和退出机制，按照“防点、控点、化点”的要求，把好准入关，使风险关口前移，规避已知风险；提高管控力，一旦出现异常情况，迅速启动应急方案，确保借款人有效资产在银行的掌控之中；实施化解措施，调动所有保证因素兑现承诺，保证了信贷资金的流动性；同时，对不符合贷款条件的行业和企业实行了坚决的准入屏蔽和适时的市场退出。在政策导向指引下，2009年该行新增贷款客户达到800余户，既拉动了贷款的投放，增加了效益，又避免了垒大户现象，有效分散了风险。

依托银企之间互利共赢的关系，莱商银行中小企业的贷款收息率始终保持在 99% 以上。许多经营管理很成熟的企业主动承担担保代偿责任，单笔百万元以上的就有 21 笔，其中最大一笔达3000 万元。对主动履行担保代偿责任的企业，莱商银行则根据其经营情况扩大授信额度，优惠利息，缩短审批时间，支持其节省经营成本，抢抓市场机遇，提高资金使用效率，加快发展速度。

为切实提高企业诚信度，打造良好的诚信环境和社会信用体系， 2006年以来，莱商银行选择 103 家经营稳健、效益良好、管理成熟、信誉度高的优质中小企业，与之签订了战略合作协议，对其实行优惠利率和一揽子授信，在额度和期限内，企业可以循环使用，随到随办，为企业抢抓机遇赢得了时间。与此同时，莱商银行还出资聘请评级公司，免费为规模以上企业进行了综合信用评级，对于提高信贷工作的效率和质量发挥了重要作用，得到了客户的一致好评。这批客户已成为莱商银行优质资产的主要承载者和打造当地诚信环境的领军人物。