小球打出大生意

【类型】报纸

【副篇名】高尔夫成银行差异化经营的试金石

【作者】 刘倩石晓静

【地址】 地址1

【版次】第A10版(财经聚焦)

【入库时间】2015.01.09

【全文】

第1财金记者 刘倩 石晓静

近年来，银行服务同质化的情况不断加深，并且有向高端服务延伸的趋势。如何打破差异化的瓶颈？记者了解到，高端客户市场一直是银行竞逐的领域，为吸引并抓住高端客户，许多银行推出了挂钩高尔夫球的增值服务，开始挖掘金融服务的新发力点。业内人士认为，高端客户对银行服务的要求越来越高，高尔夫球作为精英人士的尊贵运动之一自然成为首选，高尔夫赛事成为不少银行实现差异化经营的试金石。

浦发银行

俱乐部制形成常态化服务模式

浦发银行青岛分行日前全面升级了钻石服务，将高尔夫运动引入贵宾增值服务。

与其他银行中意组织高尔夫比赛不同的是，浦发银行直接成立了岛城首家银行主办的高尔夫运动俱乐部，将一对一私教、常态化高尔夫培训引入俱乐部。浦发银行青岛分行相关负责人告诉记者：“通过对高端客户的调研发现，高端人群对银行增值服务的要求越来越具体，常规的减免手续费、举办名品鉴赏沙龙等活动不足以吸引和留住客户。高尔夫运动是近年来银行增值服务的亮点，但许多富人对高尔夫球运动的要求不仅局限在体验，而是要掌握和提高高尔夫球技能。针对他们的需求，我行将传统高尔夫增值服务进行了升级，向高端客户提供每周一次的高尔夫球专业教练培训。让高尔夫增值服务成为常态化，使客户获得稳定、系统正规高球教育的同时，也有利于增加银行与高端客户的粘合力，培育客户忠诚度。”

据了解，浦发银行青岛分行还将高尔夫培训增值服务延伸到国内外球场预定、组织参与国内外赛事等方面。“高尔夫在中国已经慢慢由一种新兴项目成为时兴项目，未来甚至可能成为全民项目。许多客户对这种‘含金量’颇高的高尔夫增值服务很感兴趣。”浦发银行青岛分行相关负责人表示。

冠名顶级赛事打造高端盛宴

举办高尔夫高端赛事是许多银行牵手高球运动的主要发力模式。通过这一形式，不仅可以为高端客户提供交流平台，更为银行自身提高了美誉度。

青岛银行今年6月初全程冠名赞助了“中国女子职业高尔夫巡回赛 青岛银行金山挑战赛”并举行青岛银行杯高尔夫邀请赛，参赛选手也均为青岛银行的高端客户。青岛银行相关负责人表示：“金山挑战赛是青岛市第一次举办的高规格的国际女子职业高尔夫球赛事。赛事由青岛银行连续冠名三届，通过与赛事主办方通力合作，将该项赛事的影响力和赛事水平推到一个新的高度。本届赛事已经吸引来自韩国、中国的百余名顶级球手参与，他们在3轮54洞比杆赛中展开角逐，赛事总奖金也高达50万元。在金山挑战赛之后，我行还举办了一场客户专场邀请赛，共有青岛本地和来自济南、东营等省内分行推荐的近300位高端客户在两个场地进行了角逐。”

2011年，青岛银行在国内城商行中首家设立财富管理中心暨私人银行，成为国内城商行高端服务的执牛耳者，为了丰富高端客户尊享体验，让高端服务更具特色魅力，青岛银行积极将中国女子职业高尔夫球巡回赛引入青岛，还为每位参赛球手提供了“一对一小秘书”、“青馨专员”等特色服务，力求将赛事打造成高端盛宴。

通过冠名高尔夫赛事，青岛银行不仅将自身优质服务带入比赛组织中，更用高球赛事这一互动平台，在本土高端客户和顶级球手间架起一座桥梁，为高端客户打造了一场高球的顶级盛宴。银行在为高端客户提供交流平台的同时，也提高了自身美誉度。

青少年对抗赛关注客户子女

中信银行是较早涉足高尔夫运动的银行。中信银行青岛分行相关负责人告诉记者，自2006年开始该行就涉足高尔夫领域。历经近8年的深化，中信银行形成了品牌化、体系化、规模化、差异化的高尔夫营销与服务体系，是目前国内唯一一家成体系地开展高尔夫营销及服务的银行。其中，青少年高尔夫球对抗赛、中信银行中国业余高尔夫球巡回赛、白金信用卡和私人银行高尔夫畅打、青少年高尔夫球对抗赛、天才少年高尔夫训练营、高尔夫家庭训练营等成为中信银行贵宾增值服务的亮点。

据了解，不少高端客户更注重培育孩子多方面的才能共同发展，为满足客户需求，中信银行高尔夫增值服务自2007年起就针对青少年中的初学者，举办训练营活动。2009年，中信银行与美国青少年高尔夫发展计划“StickForKids”进行合作，在全国30多个城市开展训练营活动，每年约5000人次青少年朋友参与。“训练营活动为小朋友提供从小开始接触这项时尚、健康，同时也是一项崇尚坚持、讲究诚信的运动的机会。”中信银行青岛分行相关负责人告诉记者，“我行自2006年起连续成功举办中信银行青少年高尔夫球对抗赛。每年还会选择母亲节、儿童节、父亲节、暑假举办对抗赛，突出家庭互动性和竞技性的结合。”

中信银行青少年对抗赛经过多年的积累，已在业界引起广泛关注及认可。很多的青少年选手借助这一平台逐“步成长为业余巡回赛甚至是职业赛的优秀选手。”中信银行相关负责人表示。